Guia Operacional
📊 GUIA OPERACIONAL CRM - ATENDIMENTO IMOBILIÁRIO
Playbook de Vendas para Corretores
Versão 2.1 | Janeiro 2026
📋 Sumário
- Routine Diária do Corretor
- Scripts de Atendimento
- Qualificação Avançada
- Gestão de Objeções
- Cadência de Follow-up
- Agendamento e Visitas
- Negociação e Fechamento
- Métricas Pessoais
- Cases de Sucesso
- Checklist de Excelência
1. Routine Diária do Corretor
1.1 Manhã (8h-12h)
☀️ 8:00 - 8:30 | Preparação do Dia
Login no CRM:
✅ Verificar novos leads da noite (< 5 min resposta)
✅ Revisar agenda do dia
✅ Conferir visitas agendadas
✅ Ler notificações pendentes
Priorização:
🔴 Leads QUENTES (responder AGORA)
🟡 Follow-ups de ontem
🟢 Nutrição de leads frios
⏰ 8:30 - 10:00 | Golden Hour (Hora de Ouro)
💡 FATO: 70% das conversões acontecem entre 8h-10h!
Foco Total:
- Responder TODOS leads novos
- Ligar para leads quentes
- Qualificar leads do dia anterior
- Meta: 15-20 qualificações
Regra: ZERO distrações (celular modo avião)
📞 10:00 - 12:00 | Calls de Reabordagem
Ligar para:
- Leads em "Visita Realizada" (dia 1, 3, 5)
- Leads em "Negociação" (follow-up diário)
- Leads "Mornos" sem resposta há 3 dias
Meta: 20-30 calls
Tempo médio: 5 min/call
1.2 Tarde (14h-18h)
🏠 14:00 - 17:00 | Visitas Presenciais
Preparação (15 min antes):
✅ Revisar perfil do lead no CRM
✅ Preparar objeções comuns
✅ Carregar: ACM, simulações, comparativos
✅ Confirmar GPS
Durante Visita (30-45 min):
✅ Tour completo
✅ Coletar feedback (nota 1-10)
✅ Tratar objeções
✅ Definir próximo passo
Pós-Visita (imediato):
✅ Registrar nota no CRM
✅ Adicionar observações
✅ Mover para etapa correta
✅ Disparar cadência 7 dias
💻 17:00 - 18:00 | Atualização CRM
Tarefas Administrativas:
✅ Atualizar todos leads do dia
✅ Registrar notas de calls
✅ Agendar follow-ups
✅ Preparar propostas
Meta: CRM 100% atualizado antes de sair
1.3 Noite (18h-20h)
🌙 18:00 - 19:00 | Follow-ups Pós-Horário
Mensagens Estratégicas:
- Enviar agradecimento pós-visita
- Responder WhatsApp acumulados
- Enviar propostas por email
- Confirmar visitas de amanhã
Regra: Até 19h max (work-life balance)
📊 19:00 - 19:30 | Análise do Dia
Revisar Métricas:
- Quantos leads novos? ____
- Quantos qualifiquei? ____
- Quantas visitas realizei? ____
- Quantas propostas enviei? ____
- Taxa de resposta do dia: ____%
Planejar Amanhã:
- Priorizar 5 leads principais
- Agendar calls críticos
- Preparar materiais necessários
2. Scripts de Atendimento
2.1 Primeira Resposta (< 5 minutos)
📱 WhatsApp - Template Padrão
Oi [Nome]! 👋 Bem-vindo à [Imobiliária]!
Vi seu interesse no [APARTAMENTO/CASA] em [BAIRRO].
📍 [Endereço]
📏 [Área] | [Quartos] quartos | [Vagas] vagas
💰 R$ [Preço]
DESTAQUES:
✨ [Diferencial 1]
✨ [Diferencial 2]
Quer conhecer pessoalmente?
⏰ Posso agendar HOJE às 16h ou AMANHÃ às 10h
Qual você prefere? 😊
⏱️ Tempo esperado de resposta: < 5 minutos
📊 Taxa de conversão: 70%+ (vs 20% após 1h)
📱 WhatsApp - Lead Sem Imóvel Específico
Oi [Nome]! 👋 Sou [Seu Nome] da [Imobiliária].
Recebi seu contato! Para te ajudar melhor, preciso saber:
1. Que tipo procura? (Apt / Casa)
2. Qual bairro preferido?
3. Orçamento aproximado?
Com essas 3 info consigo já te enviar as MELHORES opções! 🏠
2.2 Qualificação - As 6 Perguntas Essenciais
🎯 Script Completo (2-3 minutos)
Perfeito, [Nome]! Deixa eu entender melhor seu perfil
para oferecer as opções IDEAIS:
1️⃣ Que tipo de imóvel?
[ ] Apartamento
[ ] Casa
[ ] Terreno
[ ] Comercial
2️⃣ Qual região prefere?
→ [Anotar bairros]
3️⃣ Seu orçamento?
[ ] R$ 200k - 400k
[ ] R$ 400k - 700k
[ ] R$ 700k - 1M
[ ] Acima R$ 1M
4️⃣ Para quando precisa?
[ ] Urgente (esta semana)
[ ] Próximo mês
[ ] Flexível (1-3 meses)
5️⃣ Tem financiamento pré-aprovado?
[ ] Sim, aprovado
[ ] Em análise
[ ] Não, preciso orientação
6️⃣ Alguém mais decide com você?
[ ] Só eu
[ ] Cônjuge
[ ] Pais/Família
[ ] Sócio
---
Com essas informações consigo te indicar
os 3 MELHORES imóveis! 🎯
📊 Classificação Automática:
| Respostas | Classificação |
|---|---|
| Orçamento OK + Urgente + Só eu | 🔴 QUENTE |
| Orçamento OK + 1-3 meses + Cônjuge | 🟡 MORNO |
| Sem orçamento + Flexível + Família | 🟢 FRIO |
2.3 Agendamento de Visita
📅 Script - Opções Duplas (Não Sim/Não)
Perfeito! Vou agendar sua visita.
Tenho 2 horários disponíveis esta semana:
📅 OPÇÃO 1:
Amanhã (Quinta) às 10h
📅 OPÇÃO 2:
Sábado às 14h
Qual funciona melhor pra você? 🤔
💡 REGRA DE OURO: NUNCA pergunte "Quer agendar?" → Sempre ofereça opções!
📱 Confirmação (Envio Automático 24h Antes)
[Nome], só lembrando! 👋
Sua visita é AMANHÃ às [Horário]
📍 [Endereço Completo]
🗺️ [Link Google Maps]
🚗 Tempo deslocamento: ~15 min
📞 Meu contato: [Telefone]
📋 O que vamos ver:
- Sala ampla com varanda
- 2 quartos com armários
- Cozinha planejada
- 1 vaga coberta
Confirma presença?
👍 Sim, estarei lá!
👎 Preciso reagendar
📊 Impacto: Reduz no-show de 40% → 10%!
3. Qualificação Avançada
3.1 Lendo Sinais de Interesse
🔴 Lead QUENTE (Prioridade Máxima)
Sinais Verbais:
✅ "Preciso urgente"
✅ "Estou vendendo meu atual"
✅ "Já vi 5 imóveis esta semana"
✅ "Tenho a entrada pronta"
✅ "Posso ver hoje?"
Sinais Comportamentais:
✅ Responde em < 5 min
✅ Faz perguntas específicas
✅ Pede simulação de financiamento
✅ Quer ver localização no mapa
✅ Pergunta sobre documentação
Ação: Call IMEDIATO, agendar HOJE/AMANHÃ
🟡 Lead MORNO (Follow-up Regular)
Sinais:
- "Vou pensar"
- "Preciso falar com meu marido"
- "Estou comparando opções"
- Timeline 1-3 meses
- Responde em 1-4 horas
Ação: Email 2x/semana, call a cada 5 dias
🟢 Lead FRIO (Nutrição Automática)
Sinais:
- "Só estou vendo preços"
- "Não tenho pressa"
- Timeline > 3 meses
- Responde em dias ou não responde
- Perguntas muito genéricas
Ação: Nutrição automática, revisar em 30 dias
3.2 Perguntas de Aprofundamento
Após as 6 perguntas essenciais, aprofunde:
Motivação Real:
"O que te motiva a mudar/comprar agora?"
Respostas comuns:
- "Família crescendo" → Foco: quartos, escola próxima
- "Trabalho novo" → Foco: proximidade, transporte
- "Investimento" → Foco: valorização, rentabilidade
- "Casamento" → Foco: planta, acabamentos
Decisor Real:
"Quando encontrarmos o imóvel ideal,
quem precisa aprovar além de você?"
Se resposta = "Meu marido":
→ "Perfeito! Ele consegue vir junto na visita?"
Bloqueios Ocultos:
"Já visitou algum imóvel? O que não gostou?"
Isso revela:
- Objeções reais
- Padrão de comparação
- Expectativas
4. Gestão de Objeções
4.1 Top 10 Objeções + Respostas
🚫 Objeção #1: "É caro"
❌ Resposta Ruim: "É o preço de mercado"
✅ Resposta Certa:
Entendo sua preocupação, [Nome].
Deixa eu te mostrar o comparativo de mercado:
📊 IMÓVEIS SIMILARES (Brooklin):
- R$ 850k: 100m², sem reforma
- R$ 920k: 110m², prédio antigo
- R$ 800k: Nosso → 105m², reformado ✨
DIFERENCIAL NOSSO:
✅ Reformado há 6 meses
✅ Isolamento acústico
✅ 2 vagas (maioria tem 1)
✅ Varanda gourmet
Na verdade, está COMPETITIVO!
Posso enviar a ACM completa?
🚫 Objeção #2: "Preciso pensar"
❌ Resposta Ruim: "Ok, me retorna"
✅ Resposta Certa:
Claro, [Nome]! É um investimento importante mesmo.
Posso te ajudar? O que mais te preocupa?
🤔 PRINCIPAIS DÚVIDAS:
- 💰 Valor do investimento?
- 📍 Localização não é ideal?
- 💳 Financiamento complexo?
- 👨👩👧 Precisa consultar família?
Às vezes uma conversa rápida resolve!
Posso ligar em 5 minutos? 📞
🚫 Objeção #3: "Não tenho entrada"
❌ Resposta Ruim: "Então não dá"
✅ Resposta Certa:
Entendo! Muita gente começa assim.
OPÇÕES REAIS:
1️⃣ Entrada Menor
- 15% vs 20% padrão
- Mais acessível
2️⃣ Parcelar Entrada
- Entrada em 6x (direto com construtora)
- Ex: R$ 60k = 6x R$ 10k
3️⃣ Imóvel Mais Acessível
- Mesma região, menor metragem
- Ou região próxima, mesmo tamanho
Qual você prefere explorar?
Posso te conectar com nosso gerente de crédito também! 💡
🚫 Objeção #4: "A localização não é ideal"
✅ Resposta:
Entendo! Qual aspecto da localização te preocupa?
🚇 Transporte?
→ Metrô a 800m (8 min caminhando)
→ 3 linhas de ônibus na porta
🛡️ Segurança?
→ Rua residencial, pouco movimento
→ Portaria 24h
→ Índice criminalidade: -15% (vs média cidade)
🏪 Comércio?
→ Supermercado 2 quadras
→ Farmácia na esquina
→ Restaurantes 5 min
Qual desses é sua prioridade?
🚫 Objeção #5: "Imóvel é pequeno"
✅ Resposta:
Entendo! Quantos m² você imaginava?
💡 COMPARATIVO:
- Nosso: 85m² (2 quartos + suíte)
- Média região: 80m²
- Acima média: 95m²
OTIMIZAÇÃO:
✅ Layout inteligente (sem corredores)
✅ Armários planejados (ganha 15m² visual)
✅ Varanda integrada (sensação amplitude)
RESULTADO: Parece 100m²!
Quer que eu envie plantas comparativas?
4.2 Técnica A.C.E.
Acolher → Contornar → Engajar
1. ACOLHER (Empatia):
"Entendo sua preocupação..."
"Muita gente pensa assim..."
"É uma questão válida..."
2. CONTORNAR (Dados/Alternativas):
"Deixa eu te mostrar..."
"Comparado ao mercado..."
"Temos 3 opções..."
3. ENGAJAR (Próximo Passo):
"Posso te enviar X?"
"Quer agendar call?"
"Te interessa comparar?"
5. Cadência de Follow-up
5.1 Cadência Pós-Visita (7 Dias) - OBRIGATÓRIA
| Dia | Hora | Ação | Canal | Responsável |
|---|---|---|---|---|
| Dia 0 | 20h | Agradecimento + reforço emocional | 🤖 Automático | |
| Dia +1 | 09h | Call breve para coletar feedback | Telefone | 👤 Você |
| Dia +1 | 19h | Enviar ACM (Análise Comparativa) | 🤖 Automático | |
| Dia +2 | 10h | Conteúdo educativo (Financiamento) | 🤖 Automático | |
| Dia +3 | 14h | Novo gatilho (oferta/imóvel similar) | 👤 Você | |
| Dia +5 | 11h | Reabordagem consultiva | Telefone | 👤 Você |
| Dia +7 | 10h | Urgência + última oportunidade | 🤖 Automático |
5.2 Templates de Cada Dia
📱 Dia 0 (Noite) - WhatsApp Automático
[Nome]! 🙌
Fico muito feliz que visitou hoje!
Vi que você avaliou o imóvel com nota 8/10 ✨
Percebi que mencionou preocupação com [OBJEÇÃO].
VOU TE ENVIAR:
📄 Simulação de financiamento
📊 Análise comparativa de mercado
🗺️ Dados de valorização do bairro
Fico à disposição amanhã! 🤝
Boa noite,
[Seu Nome]
[Telefone]
📞 Dia +1 (Manhã) - Call 5 Minutos
Script de Call:
Oi [Nome]! Tudo bem?
É o [Seu Nome] da [Imobiliária].
Só queria saber: como você tá se sentindo
em relação ao imóvel que visitamos ontem?
[ESCUTAR ATIVAMENTE - Não interromper]
→ Se positivo:
"Que bom! Qual foi a parte que mais te agradou?"
→ Se neutro:
"Entendo. O que te deixou em dúvida?"
→ Se negativo:
"Sem problema! O que não correspondeu?"
---
PRÓXIMO PASSO:
"Vou te enviar uma análise comparativa hoje à noite.
Te ajuda a tomar decisão. Combinado?"
[REGISTRAR TUDO NO CRM]
📧 Dia +1 (Noite) - Email ACM
Assunto: Análise de Mercado - Apartamento Brooklin
Olá [Nome],
Conforme prometido, segue a Análise Comparativa
de Mercado do imóvel que você visitou:
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🏠 IMÓVEL VISITADO
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
📍 Rua X, nº 100 - Brooklin
📏 105m² | 3 quartos | 2 vagas
💰 R$ 800.000 (R$ 7.619/m²)
✨ Diferenciais:
- Reformado (6 meses)
- Isolamento acústico
- Varanda gourmet
- 2 vagas cobertas
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
📊 COMPARATIVO DE MERCADO
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Imóvel A (Rua Y):
- R$ 850.000 | 100m² | 2 vagas
- Sem reforma
- R$ 8.500/m² ❌ MAIS CARO
Imóvel B (Rua Z):
- R$ 780.000 | 110m² | 1 vaga
- Prédio antigo (sem elevador)
- R$ 7.090/m² ⚠️ INFERIOR
Imóvel C (Av. W):
- R$ 920.000 | 105m² | 2 vagas
- Reformado, mas longe metrô
- R$ 8.761/m² ❌ MUITO MAIS CARO
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
✅ CONCLUSÃO
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Nosso imóvel está:
• 10% ABAIXO da média (R$ 8.500/m²)
• MELHOR custo-benefício
• ÚNICO com reforma + 2 vagas + metrô próximo
📈 Valorização média região: +8%/ano
🏆 Recomendação: COMPRA INTELIGENTE
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Dúvidas? Estou à disposição!
[Seu Nome]
[Telefone] | [Email]
📧 Dia +2 - Conteúdo Educativo
Assunto: 5 Dicas de Financiamento Que Ninguém Conta
Oi [Nome],
Preparei essas 5 dicas sobre financiamento
que podem te economizar MUITO dinheiro:
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
1️⃣ JUROS CAEM SE VOCÊ NÃO MUDA DE BANCO
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Se você mantém conta no mesmo banco durante
todo financiamento, taxa pode cair 0,5% a.a.
Economia: ~R$ 15.000 em 30 anos!
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2️⃣ ENTRADA PODE SER MENOR QUE 20%
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Muitas construtoras aceitam 10-15%.
Algumas até parcelam entrada em 6x.
Ex: R$ 60k entrada = 6x R$ 10k
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
3️⃣ REFORMA PODE SER FINANCIADA JUNTO
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Adicione até R$ 50k no financiamento
para reformas/móveis planejados.
Mesma taxa do imóvel!
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4️⃣ CRÉDITO IMOBILIÁRIO É O MAIS BARATO
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Taxas: 9-12% a.a.
vs Empréstimo pessoal: 40-80% a.a.
vs Consignado: 20-30% a.a.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
5️⃣ PODE PRORROGAR SE PERDER EMPREGO
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Fundo Garantidor (FGP) permite suspender
parcelas por até 12 meses em caso de desemprego.
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Quer que eu conecte você com nosso gerente
de crédito para simular seu caso?
[Seu Nome]
📱 Dia +3 - Novo Gatilho
Oi [Nome]!
Lembrei de você porque chegou um imóvel
MUITO PARECIDO com aquele que visitamos.
Mesma região, características similares,
MAS 5% MAIS BARATO! 💰
📍 Rua próxima
📏 100m² (vs 105m²)
💰 R$ 760k (vs R$ 800k)
Quer COMPARAR os dois?
Posso agendar visita pra amanhã! 🏠
[Seu Nome]
📞 Dia +5 - Call Reabordagem
Script:
Oi [Nome]! Como vai?
É o [Seu Nome] da [Imobiliária].
Queria saber: como tá a decisão sobre o imóvel?
[ESCUTAR]
Percebo que você disse "vou pensar" há uns dias.
Isso geralmente significa uma de 3 coisas:
1. Precisa falar com cônjuge/família?
2. Quer negociar preço?
3. Precisa de aprovação de crédito primeiro?
Qual dessas se aplica ao seu caso?
[ESCUTAR E RESOLVER]
---
OFERTA ESPECIAL:
Consegui falar com o proprietário.
Se fechar até sexta, ele aceita 3% de desconto.
De R$ 800k → R$ 776k
Quer que eu formalize essa proposta?
📧 Dia +7 - Última Oportunidade
Assunto: Última Oportunidade - Apartamento Brooklin
[Nome],
Essa é minha última mensagem sobre o apartamento.
🏠 Apartamento Rua X - Brooklin
💰 R$ 800.000
📈 POR QUE NÃO PODE ESPERAR:
1️⃣ Valorização Histórica
Brooklin valorizou 8% em 2024
Se não comprar agora: +R$ 64k ano que vem
2️⃣ Outro Interessado
Temos 1 casal querendo fechar esta semana
3️⃣ Taxa de Juros
Projeção Selic: pode subir
= Parcelas mais altas
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⏰ DECISÃO ATÉ SEXTA (26/01)
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Após essa data, não consigo segurar o imóvel.
ÚLTIMA CHAMADA:
📞 Me liga: [Telefone]
📧 Responde este email
💬 WhatsApp: [Link]
Espero sinceramente que consigamos
realizar seu sonho! 🏠✨
[Seu Nome]
[Imobiliária]
5.3 Registro no CRM
SEMPRE registrar após cada touchpoint:
Após CADA contato:
1. Abrir lead no CRM
2. Adicionar nota:
- O que foi dito
- Objeções levantadas
- Próximo passo acordado
3. Agendar follow-up
4. Atualizar etapa se necessário
6. Agendamento e Visitas
6.1 Checklist Pré-Visita (15 min antes)
Preparação:
✅ Revisar perfil completo do lead
✅ Revisar histórico de conversas
✅ Identificar objeções prováveis
✅ Preparar ACM impressa
✅ Carregar simulações financeiras
✅ Verificar GPS/trânsito
✅ Confirmar proprietário avisado
✅ Imóvel limpo/iluminado
Materiais:
📋 Checklist de visita
📊 ACM comparativa
💰 Simulação financiamento
🏠 Plantas do imóvel
📷 Fotos profissionais extras
💳 Cartões de visita
6.2 Durante a Visita (30-45 min)
Abertura (5 min):
Oi [Nome]! Prazer em conhecer pessoalmente!
Antes de começar, deixa eu te perguntar:
O que é MAIS importante pra você num imóvel?
[ESCUTAR - Anotar no celular]
Perfeito! Vou focar nesses pontos no tour. Combinado?
Tour Ativo (20 min):
Regras:
❌ NÃO dominar conversa
✅ Fazer perguntas abertas
✅ Observar linguagem corporal
✅ Destacar features que combinam com perfil
Exemplo:
"O que você acha desse espaço?"
"Consegue se imaginar aqui?"
"Como você usaria essa varanda?"
Coleta de Feedback (5 min) - CRÍTICO:
[Nome], antes de irmos:
De 1 a 10, quanto você avalia esse imóvel?
[ANOTAR NO CRM]
→ Se 7-10:
"Ótimo! O que mais te agradou?"
→ Se 4-6:
"Entendo. O que te deixou em dúvida?"
→ Se 1-3:
"Sem problema. O que não correspondeu?"
---
SEMPRE perguntar:
"Por que não deu 9 ou 10?"
Próximo Passo (10 min):
Baseado no que você me falou,
vejo 3 opções:
1️⃣ Fechar esse imóvel
→ Vou enviar proposta hoje
2️⃣ Ver outro similar mais barato
→ Tenho 2 opções
3️⃣ Pensar mais um pouco
→ Te ligo em 2 dias
Qual faz mais sentido pra você?
6.3 Pós-Visita Imediato (< 30 min)
NO CARRO (antes de sair):
1. Registrar nota (1-10) no CRM
2. Adicionar observações detalhadas
3. Registrar objeções exatas
4. Identificar bloqueios
5. Definir classificação (Quente/Morno/Frio)
6. Mover para etapa correta
7. Disparar cadência 7 dias
8. Agendar call de follow-up (Dia +1)
NUNCA deixar para depois!
7. Negociação e Fechamento
7.1 Enviando Proposta Formal
📧 Email Proposta
Assunto: Proposta Formal - Apartamento Brooklin
Olá [Nome],
Conforme conversamos, seguem os detalhes
da PROPOSTA FORMAL:
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
🏠 DADOS DO IMÓVEL
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
📍 Endereço: Rua X, nº 100, Apt 42 - Brooklin
📏 Área: 105m² útil
🛏️ Quartos: 3 (1 suíte)
🚗 Vagas: 2 cobertas
🏢 Andar: 8º
📅 Idade: 15 anos (reformado)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
💰 VALORES
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Valor Total: R$ 800.000
Entrada (20%): R$ 160.000
Saldo Financiado: R$ 640.000
FINANCIAMENTO (Simulação):
- Prazo: 30 anos (360 meses)
- Taxa estimada: 10% a.a.
- Parcela aproximada: R$ 5.616/mês
CUSTOS MENSAIS TOTAIS:
- Parcela: R$ 5.616
- IPTU: R$ 150
- Condomínio: R$ 800
- Seguro: R$ 80
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
TOTAL: R$ 6.646/mês
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
📄 DOCUMENTOS NECESSÁRIOS
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Comprador:
✅ RG e CPF (frente/verso)
✅ Comprovante de residência (até 90 dias)
✅ Últimos 3 contracheques OU
✅ Declaração IR (últimos 2 anos)
✅ Extrato bancário (3 meses)
✅ Certidão de casamento/união (se aplicável)
Cônjuge (se casado):
✅ RG e CPF
✅ Último contracheque
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
🗓️ CRONOGRAMA
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Hoje (23/01): Envio proposta
25/01: Você envia documentação
27/01: Submeto ao banco
30/01: Pré-análise banco
05/02: Avaliação do imóvel
10/02: Contrato pronto
15/02: ASSINATURA ✅
20/02: Registro cartório
25/02: ENTREGA CHAVES 🔑
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
✅ PRÓXIMO PASSO
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Para seguirmos, preciso que você:
1. Confirme interesse nesta proposta
2. Envie os documentos listados acima
3. Assine a reserva do imóvel (R$ 5.000)
Prazo para decisão: Até 26/01 (sexta)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Dúvidas? Estou à disposição!
📞 [Telefone]
💬 [WhatsApp]
[Seu Nome]
[Imobiliária]
7.2 Negociando Desconto
Quando o lead pede desconto:
Entendo que quer um valor melhor, [Nome].
Deixa eu ser honesto com você:
💰 NOSSA MARGEM:
- Valor: R$ 800.000
- Nossa comissão: 6% (R$ 48.000)
- 70% vai pro proprietário
- 30% fica com imobiliária
O QUE POSSO FAZER:
1️⃣ Falar com proprietário
- Pode aceitar até 3% de desconto
- = R$ 776.000 (economia R$ 24k)
- MAS preciso garantia que fecha
2️⃣ Facilitar entrada
- Entrada menor (15% vs 20%)
- Ou parcelar entrada em 6x
3️⃣ Incluir extras
- Pintura completa
- Pequenos reparos
- Valor: ~R$ 8.000
Qual dessas opções te ajuda mais a decidir?
7.3 Fechando o Negócio
Script de Fechamento:
[Nome], vou ser direto com você:
Esse imóvel tem TUDO que você procura:
✅ [Listar 3 principais desejos dele]
Você mesmo avaliou 8/10 na visita.
As condições estão boas:
💰 Preço competitivo (ACM comprova)
💳 Financiamento aprovável
📅 Cronograma realista
ÚNICA DÚVIDA:
O que te impede de fechar AGORA?
[ESCUTAR - Resolver objeção final]
---
GARANTIA:
Se fechar hoje, eu garanto:
- Valor travado (sem reajuste)
- Prioridade na documentação
- Suporte total até entrega chaves
Vamos fazer acontecer?
8. Métricas Pessoais
8.1 KPIs do Corretor
Acompanhar SEMANALMENTE:
Entrada de Funil:
□ Novos leads recebidos: ____
□ Taxa resposta < 5 min: ____%
Qualificação:
□ Leads qualificados: ____
□ Taxa qualificação: ____%
Visitas:
□ Visitas agendadas: ____
□ Visitas realizadas: ____
□ Taxa comparecimento: ____%
□ Nota média (1-10): ____
Proposta e Fechamento:
□ Propostas enviadas: ____
□ Negociações ativas: ____
□ Fechamentos: ____
Conversão:
□ Taxa conversão geral: ____%
□ Ticket médio: R$ ____
Metas Recomendadas:
| Métrica | Meta Mínima | Meta Ideal |
|---|---|---|
| Resposta < 5 min | 70% | 90%+ |
| Taxa qualificação | 50% | 70%+ |
| Comparecimento | 60% | 80%+ |
| Conversão geral | 3% | 5%+ |
8.2 Dashboard Pessoal (CRM)
Ver diariamente:
┌────────────────────────────────────┐
│ SEUS NÚMEROS - Janeiro 2026 │
├────────────────────────────────────┤
│ │
│ 📊 FUNIL │
│ Novos: 28 leads │
│ Qualificados: 18 leads (64%) │
│ Visitas: 7 leads (25%) │
│ Propostas: 3 leads (11%) │
│ Fechamentos: 1 venda (3.6%) ✅ │
│ │
│ 🎯 PERFORMANCE │
│ Tempo resposta: 6 min ⚠️ │
│ Follow-up executado: 85% ✅ │
│ Nota média visitas: 7.8 │
│ │
│ 💰 FINANCEIRO │
│ Ticket médio: R$ 520k │
│ Comissão mês: R$ 31.200 │
│ │
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9. Cases de Sucesso
9.1 Case: Corretor João - +280% Conversão
Antes:
- Conversão: 1,5%
- Tempo resposta: 2-3 horas
- Follow-up: Esporádico
- Resultado: 2-3 vendas/mês
Depois (com CRM + Cadências):
- Conversão: 5,7%
- Tempo resposta: < 5 minutos
- Follow-up: Cadência 7 dias automática
- Resultado: 8-9 vendas/mês
O que mudou:
- Resposta automática WhatsApp
- Cadência obrigatória pós-visita
- Scripts estruturados
- CRM 100% atualizado
9.2 Case: Imobiliária ABC - 4x ROI
Investimento:
- CRM: R$ 500/mês
- Automações: R$ 300/mês
- Total: R$ 800/mês
Resultado (3 meses):
- +6 vendas extras/mês
- Comissão média: R$ 25k/venda
- Receita extra: R$ 150k/mês
- ROI: 4x (paga em 6 dias)
10. Checklist de Excelência
✅ Checklist Diário
Manhã:
□ Logar CRM antes 8h
□ Responder todos leads novos
□ Confirmar visitas do dia
□ Priorizar 5 leads quentes
Durante:
□ Registrar TODAS interações
□ Fazer 20+ calls
□ Atualizar etapas no funil
Tarde:
□ Realizar visitas agendadas
□ Coletar feedback (nota 1-10)
□ Disparar follow-ups
Noite:
□ CRM 100% atualizado
□ Planejar amanhã
□ Revisar métricas
✅ Checklist Semanal
Segunda:
□ Revisar pipeline completo
□ Identificar leads "travados"
□ Planejar semana
Sexta:
□ Análise de métricas
□ Taxa conversão: ____%
□ Identificar gargalos
□ Celebrar vitórias
✅ Checklist Mensal
Primeiro dia do mês:
□ Análise completa mês anterior
□ Definir metas do mês
□ Atualizar scripts (se necessário)
□ Limpar leads inativos (30+ dias)
□ Pedir feedback do gestor
📞 Suporte
Dúvidas operacionais:
- 📱 WhatsApp Gestor: (11) 98888-7777
- 📧 E-mail Equipe: time@empresa.com
- 🌐 FAQ: https://faq.empresa.com
Treinamentos:
- 🎓 Segunda 9h: Alinhamento semanal
- 🎓 Quarta 16h: Treinamento técnicas vendas
✅ Documento atualizado em: Janeiro 2026
📄 Versão: 2.1
👤 Autor: Equipe Comercial
🎯 LEMBRE-SE:
"Não é sobre trabalhar MAIS.
É sobre trabalhar CERTO.
Com sistema, consistência e follow-up,
você TRIPLICA resultados com o MESMO esforço."
Boas vendas! 🚀🏠
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